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销售执行力决定企业利润

2012-8-27      来源: www.szyc.com      TAG标签:职业规划,销售执行力,销售管理

摘要:销售执行力如何,决定企业利润实现的程度,目前国内中小企业的销售执行极为欠缺,那么销售团队为什么会出现销售执行不力的原因?销售管理者只有明白什么是销售执行力才能彻底的解决这些问题。

  在现代市场经济条件下,市场如战场,谁能把销售做好谁就掌握了战争的主动权,就能旗开得胜。但目前国内中小企业的销售是执行不力的,执行力代表着竞争力和战斗的主权,销售团队为什么会出现销售执行不力的原因?

  首先是管理人员自身的角色定位不清。有一位销售员由于业绩突出被提升为分公司经理,但职位上升了,其思想与言行仍然“基层”,还以大业务员的标准来看待自己,不能有效管理下属,从而造成团队执行力差。在销售团队中一些管理人员在执行方面,往往把自己等同一线员工,缺乏对自身角色的认知,难以起到表率作用,在此情形下,作为下属也上行下效,从而造成执行不力。

  其次是执行标准不具体。这种现象多在中小企业中出现,不管是在制定销售方案或是制度时制定执行标准缺乏量化与细化,以致销售人员执行时,由于缺乏量化的步骤而不知所措,却没有一个可以量化的标准,以致操作起来,很难规范,对销售人员的业绩无法考核,造成执行力缺失。

  再者就是个人与企业利益产生冲突。有的企业一再要求营销人员推广高利润的新产品,可是赢利型产品却在市场上很难推广,不如卖老产品见效快,所以,无论企业怎么强调,他们都会进行或多或少的抵制。美国经济学家威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯说过:“每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为,当你委托别人为你做一件事的时候,如果他的利益与你的不一致,那就别指望这事能如你所愿。”所以,当公司政策或者方案推广会影响到自己的利益时,他们就会出现或明或暗的抵抗。

  最后一点也是最根本的原因既管理者或是销售人员的能力原因。执行不力还有一个至关重要的原因,那就是企业下达的指标与员工的执行能力不匹配,这样,也会影响企业销售政策的执行。

  只有明白什么是销售执行力才能彻底的解决这些问题。所谓销售执行力,就是把企业制定的营销战略、营销计划、营销方案与营销细节完整执行的能力,是指把营销工作尤其是营销指标做到位的能力,所谓做到位,就是能够准时、按标准、以最经济的方法完成既定的目标或任务。强化与提升销售的执行力要做到如下几点:

  第一、管理人员要率先垂范。要想提升执行力,首先,要先强化管理人员的执行力。销售团队管理者要思考的是:不是你愿意做什么,更多的是企业需要你做什么,要通过自我修炼、自我约束以及企业及销售部门建章立制,来自上而下提升执行力。

  第二、对企业政策与营销方案清晰。包括四个方面:(1)目标清晰,知道自身以及下属应该做什么,比如,是否清晰企业下达的各项销售指标,这些指标下属是否也知道?是否知道该怎样去具体分解。(2)标准清晰,即做到什么程度,怎么来衡量?要制定详细、量化、细化而可执行的销售作业标准,以更方便地让销售人员去执行。(3)方法清晰,即用什么方法,采取哪些步骤来完成指标。(4)时间清晰,也就是指标要在什么时间完成。

  第三、销售团队管理者要具备逆向思维,善用“结果倒推现在”的管理方法。通过你的团队阶段性想要达到什么样的业绩目标值分析出要想达到这样的效果,应该采取怎样的有效措施及方法,然后科学的制定实施方案,有的放矢。

  第四、让专业的人,做专业的事情。有时执行不力,很大程度上,跟指标下达给没有执行能力的人有很大关系。因此,要想执行的好,就要懂得让合适的人,去干合适的事,由执行能力的体现带动团队销售人员的执行力度。

  第五、企业及其管理人员要把督导和检查形成一种制度,借此能够起到威慑作用,打消一些偷懒人员的念头或者想法。要通过传帮带,通过倡导“比学帮赶超”,淘汰弱者的机制,激发和调动大家认真执行,完整达标的信心与积极性。

  我们总说企业的管理是赢在中层,赢在执行,而一个企业的盈利多半都是依赖于销售团队,环环相扣,实现这些效益的有效连接,首先要从管理人员的执行力做起,从而提升竞争力,最终决战市场,决胜市场。

 

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