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管理培训行业渠道开源的第一通电话

2013-1-9      来源: www.szyc.com      TAG标签:电话销售 销售话术 工作方法

摘要:无论是什么类型的合作伙伴,在电话沟通的过程中自己的思维力一定要有一个大的框架:问好—自我介绍—恭维与询问—目前困惑所在—改良建议—收尾。实际就好比鱼骨头法一样,有了主刺,接下来无非就是往里填肉了。

  管理培训行业销售员在打第一通电话时需要做周到的准备工作,首先找到我们的客户群体,主要的群体有:拓展培训行业、管理培训行业、策划传媒行业、劳务派遣、商会协会,还有一部分对我们认可的特殊企业。无论是哪一个行业在和合作伙伴沟通之前最主要的都是要对他们足够了解,对行业足够了解,这样才能找到下面沟通的话题,无论是认可、赞美还是挖痛,不然都找不到点上,只有这些都做到位了,后期的模式对接才能理所应当的接受和认可。

  渠道销售要对代理商行业有一定的了解,特别是行业的困惑或者说是关注点:

  其中拓展培训业的:

  1、产品单一、无核心竞争力

  2、季节性,淡旺季区别较大

  3、恶性竞争,价格战,新客户开源难度大

  4、接触客户多为企业HR,流动率高

  5、团队不稳定,员工成长空间不大

  广告、策划公司的接触点:

  1、以体验支撑的平台上产生合作;

  2、以帮助代理商做客户分析;

  3、线上策划营销工业化相结合;

  4、分别从营销和管理两个角度帮助客户;

  管理培训行业又可以分为四种类型,每种类型也有自己的关注点和困惑:

  1、纯陌生的代理商(了解对方是否有自身的课程和讲师,是都有自己的核心竞争力);

  2、有同行代理的(以自身的优势,找到和同行业的比较竞争优势);

  3、有过管理培训企业的(只要认可管理培训企业的理念都能接受,直接入手);

  4、有类似课程的(可以从产品服务形式入手,比如内训的利润低,公开课的成本高,招生困难等);

  商会、协会的困惑:

  1、会费难收,即使收费也不高

  2、服务质量跟不上,会员管理相对松散

  无论是哪一类的合作伙伴,在合作上都有几个需要把握的原则,掌握了这几个原则也就可以做到想客户之所想,及客户之所急:既有名又要有利、好操作、不抢客户资源、公司支持的不同力度;

  在打电话之前要先了解这家商会协会的基本情况,找到秘书长,了解近期的新闻,发现谈话入口后要进行初次电话简单的话术整理

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